무역(貿易)에 관하여

* 무역 협상을 성공하기 위한 전략 7가지

1. 기선을 제압하라.

2. 상대의 마음을 읽어라.

3. 주고 받아라.

4. 서두르지 마라.

5. 경쟁심을 자극하라.

6. 상대를 코너로 몰지 마라.

7. 바로 끝날 때 더 잘해라.(비록 거래계약이 실패로 끝났드래도)

 

* 무역업무의 흐름

첫째 : 아이템 & 거래처 개발

둘째 : 상담 & 계약

셋째 : 운송/보험/통관

무역을 하기 위해서는 아이템과 거래처를 개발해서 무역거래에 따르는 제반 조건을 합의해야 한다.

이때 거래 당사자 간에 합의하는 조건을 계약조건이라고 한다. 모든 계약조건에 합의하는 것을

계약이라고 한다.

일단 계약이 체결되면 수출자는 계약된 내용대로 물건을 준비하여 수입자에게 보내주어야 한다.

또한 운송 도중에 발생하는 사고에 대비하기 위해서 적하보험에 가입해야 하며, 물건이 국경을 

넘어갈 때 통관절차를 거쳐야 한다.

이 중 운송, 보험, 통관 관련 업무는 각각 포워더, 보험회사, 관세사에서 대신 처리해주므로 무역업무의 핵심은 아이템과 거래처를 개발해서 계약조건에 합의하는 것이다.

 

* 해외거래처 개발방법

1. 인터넷(alibaba.com) (ec21.com) (ecplaza.net)

2. 무역디렉토리(Kompass) (Thomasregister)

3. 무역관련기관(한국무역협회) (KOTRA) (대한상공회의소)

4. 전시회(CEBIT) (Hannovermesse) (Messefrankfurt) (CES)

해외거래처는 인터넷 거래 알선 사이트와 무역 디렉토리를 활용해서 개발할 수 있다. 인터넷 거래 알선 사이트란 인터넷에서 수출자와 수입자를 연결시켜 주는 사이트를 뜻하며, 무역 디렉토리란 전 세계의 제조업체와 무역업체의 정보를 책으로 편집해놓은 것을 뜻한다.

이 외에도 우리나라를 포함한 세계 각국의 무역 관련기관을 통하거나 전 세계 각국에서 개최되는 유명 전시회를 통해서 해외 거래처를 개발할 수 있다.

 

* 계약조건

[Description] [Quantity] [Unit Price] [Amount] [Trade Terms]

[Packing] [Shipping Port] [Destination] [Shipment] [Payment]

아이템과 해외 거래처가 정해지면 무역거래에 따르는 제반 조건들을 협의해야 한다. 이때 합의해야 하는 조건을 계약조건이라고 하며 일반적인 무역거래에서 합의해야 할 주요 조건으로는 

품명(description), 수량(quantity), 단가(unit price), 총액(amount), 거래조건(trade terms),

포장(packing), 선적항(shipping port), 목적지(destination), 선적기일(shipment), 결제방식(payment) 등이 있다.

 

* 거래조건

1. FOB(Free on Board)

2. CIF(Cost Insurance and Freight)

거래조건이란 가격을 정하는 조건을 뜻하며, 계약조건 중에서도 가장 중요한 조건 중 하나이다. 국제상업회의소(ICC;International Chamber of Commerce)에서 제정한 Incoterms에서는 모두 13가지 정형 거래조건에 대해서 규정하고 있으나 일반적인 무역거래에서는 주로 FOB와 CIF가 사용된다.

FOB는 물건이 선적항에서 선적될 때까지(정확히는 선박의 난간을 통과할 때까지) 발생하는 비용을 가격에 포함시킨 조건이다. 예를 들면,'FOB Busan'조건이라고 하면 부산항에서 물건을 실을 때까지의 비용이 포함된 조건을 뜻한다.

CIF는 FOB 조건의 비용에다 도착항까지의 보험료와 운임을 포함시킨 조건이다. 예를 들어, 'CIF New York'이라고 하면 물건이 뉴욕항에 도착할 때까지의 비용이 포함된 조건을 뜻한다.

 

* 결제방식

1. 송금방식(T/T;Telegraphic Trasfer)

2. 신용장방식(L/C;Letter of credit)

일반적인 무역거래는 주로 송금방식이나 신용장방식으로 대금이 결제된다. 송금방식이란 수입자가 수출자의 계좌로 대금을 송금하는 방식이며, 신용장방식이란 수입자의 거래은행에서 대금지급을 확약하는 신용장에 의해서 대금이 지급되는 방식이다.

 

*거래조건과 결제방식을 포함한 모든 계약조건에 합의를 하면, 수출자는 합의한 계약조건을 명시한 

'proforma invoice' 또는 'offer sheet'를 발행해서 수입자에게 보내준다. 수입자는 이들 서식의 내용을 확인한 후 합의한 결제방식에 따라 대금을 송금하거나 거래은행에 신용장 개설을 요청한다.

 

* 선적서류

[Commercial Invoice] [packing List] [B/L(Bill of Lading)]

[AWB(Air Waybill)] [Insurance Policy] [Certificate of Origin]

수출자는 대금을 송금받거나 신용장을 접수한 후 계약된 물건을 준비하여 선적하고 바이어가 요구하는 선적서류를 준비해서 제출한다. 선적서류에는 수출자가 발행하는 상업송장(commercial invoice)과 포장명세서(packing list), 운송업체에서 발행하는 선하증권(bill of lading) 또는 항공운송장(air waybill) 등이 있다.

또한 거래조건이 CIF 조건일 경우에는 보험회사에서 발행하는 보험증권(insurance policy)이 필요하고, 바이어가 요구할 경우에는 상공회의소나 세관에서 발행하는 원산지증명서(certificate of origin)를 준비해야 한다.

 

* 신용장 업무의 흐름

1. 계약(수출자와 수입자간)

2. 신용장 개설 요청(수입자가 수입자거래은행에)

3. 신용장 개설(수입자거래은행이 수출자거래은행에)

4. 신용장 도착 통지(수출자개설은행이 수출자에게)

5. 선적;물품인도(수출자가 선박회사에)

6. B/L발급(선박회사에서 수출자에게)

7. 서류내고;대금수취(수출자개설은행과 수출자간)

8. 서류송부;대금수취(수출자개설은행과 수입자개설은행간)

9. 대금지급 서류인수(수입자개설은행과 수입자간)

10. B/L 제시 후 물품인도(수입자가 선박회사에서)

신용자업무의 흐름은 수출자와 수입자 사이에 계약을 하면 수입자는 자신의 거래은행에 신용장개설을 요청한다. 수입자의 거래은행에서는 수입자의 요청에 따라 신용장을 개설해서 수출자의 거래은행으로 보내고 수출자의 거래은행에서는 수출자에게 신용장 도착을 통지한다.

수출자는 신용장에 명시된 물건을 준비해서 선적한 후 선박회사로부터 선하증권(B/L)을 발급받아 신용장에서 요구하는 다른 서류(상업송장, 포장명세서 등)와 함께 자신의 거래은행에 제출하고 신용대금을 지급받는다. 수출자의 거래은행은 수출자로부터 매입한 선적서류를 수입자의 거래은행인 개설은행에 발송하고 개설은행으로부터 대금을 지급받는다.

수입자의 거래은행인 개설은행에서는 수입자에게 선적서류가 도착했음을 알리고 수입자로부터 신용장 대금을 수령한 후 선적서류를 수입자에게 인도한다. 수입자는 인수한 선적서류 중 선하증권(B/L)을 선박회사에 제출하고 물건을 인수한다.

 

* 수출입절차

[계약]---[신용장 개설]---[보험부보]---[수출통관]---[선적]---[네고]---[선적서류인수]---[수입통관]---[물품인수]

일반적인 무역거래의 수출입 절차중에서 운송/보험/통관 업무는 각각 포워드, 보험회가, 관세사에서 업무를 대신 처리해주고, 신용장 관련 업무는 거래은행의 도움을 받아 처리할 수 있다. 따라서 해외거래처를 개발하고 상담을 통해서 모든 계약조건에 합의할 수만 있다면 누구나 무역을 할 수 있다.  

 

  

                                          ---이기찬의 '무역 천재가 된 홍대리'에서---